本篇文章给大家谈谈

　　（来源：巴蜀养基场）　　最近在给某银行做辅导，期间有理财经理跟我们交流：现在客户觉得买固收+不如买银行理财，该怎么回应呢？　　我把我们的解决思路写下来，看看能不能给大家一些参考建议：

探寻问题背后的问题先不要急着去反驳客户，而是要去思考，客户为什么会有这样的疑虑　　一般来说客户觉得“买固收+不如买银行理财”的观点，通常基于以下几点认知：　　1.直观感觉银行理财产品更稳健、风险更低　　2.阶段性数据对比，觉得“固收+”产品不如银行理财

　　3.可能对固收+的波动性存在顾虑，求稳　　4.购买银行理财获得预期收益的积极体验不错，不想折腾　　大概了解了客户的特点之后，我们再有的放矢　　如：　　1、2两种情形，就需要用数据对比图　　3、4两种就需要对固收+具体阐述。

具体回应策略1.先认同再引导，建立沟通信任基础不要去说服客户，先去认同，再做引导　　如：“哇，您很厉害哦一般投资者都分不清固收+和银行理财的确我们银行理财产品在过去很长时间里为投资者提供了很不错的收益　　正因为这样，目前进入低利率时代，纯固收类产品收益都在下行，我们也担心你们后面感受度不好。

所以，行里一直在积极寻找替代品种所以我们才建议你们多关注固收+”2.再清晰对比两类产品的核心差异

　　从上图，我们可以看出：1.银行净值化理财优势在于固收类资产　　一方面银行是大额存单、短期债券逆回购、利率投资的长期参与者，具有丰富的投资经验和研究能力；另一方面底层资产选择方面更加灵活，可以投非标，而且监管新规取消了非标余额不得超过总资产4%的规定，仅要求非标余额不得超过理财产品净资产的35%。

2.银行产品的设计是定位于“长期配置”，不是“交易型”所以很多产品设计上都有较长的封闭期　　所以：　　如果权益市场没什么机会，我们是建议您更多配银行理财产品　　如果权益市场机会比例多，我们是建议您可以配置一些固收+。

3.再进一步 强调“固收+”产品的独特价值　　“’固收+‘产品的核心优势在于它通过少量权益资产配置，在控制回撤的前提下争取增强收益特别是在当前利率环境下，纯固收产品收益可能逐步下行，而’固收+‘通过多元配置，能更好应对市场变化。

”4.再用数据佐证　　“以我们行代销的XX固收+产品为例，近一年年化收益达到X%，最大回撤仅-X%，而同期纯债理财产品平均收益为Y%。这说明在可控波动下，“固收+”确实提供了收益增强空间。”

促成策略——场景化配置建议　　最好的说服是让客户亲身体验，如：　　“其实两类产品并非互斥，而是可以互补比如，您可以考虑将资金分为四部分：　　50%资金，您可以继续配置长期限银行理财，这部分钱，你持有的踏实。

　　30%资金，选择“固收+”，持续对比一下　　10%资金，可以做一些权益类产品定投　　10%资金，可以作为流动资金总结来说，当客户提出异议时候：我们要做的：1.不是说服客户，而是真正打消客户内心顾虑；

2.再从定性、定量的角度分析，不偏不倚，用专业战胜直觉；3.交流过程中，辅助数据和图表，让表达更直观；4.最后给出具体行动方案，促成！